1. Introduzione

Un avvocato fa causa, un avvocato fa consulenza, un avvocato litiga, un avvocato fa un sacco di cose. Ma cosa fa un avvocato nel 2021 e cosa fa un avvocato online? Fa cose diverse da un avvocato tradizionale oppure è un diverso modo di comunicazione? Oggi parliamo proprio di che cosa fa un avvocato online e se veramente c’è questa differenza con l’avvocato tradizionale e soprattutto come comunica un avvocato online e come fa ad arrivare dritti al cuore delle persone.

Lo facciamo con Angelo Greco collega, avvocato e fondatore della Legge per tutti e del canale Youtube “Questa è la legge” più seguito e più famoso a livello legale con oltre 400mila iscritti.

Cosa ti ha spinto nell’ultimo anno a investire così tante energie in questa attività?

Inizialmente il canale è nato come la prosecuzione di una mia esperienza in Rai Uno nel programma “Uno mattina”, nel quale avevo condotto uno spazio dedicato al diritto dei consumatori che si chiamava “Tempo e denaro” insieme a Elisa Isoardi. Come quando vai all’estero impari una lingua e poi lavori per continuare ad esercitarti anche quando torni in Italia. Avevo preso una telecamera e continuavo a parlare davanti alla telecamera per non dimenticare quel impatto che si ha con l’obiettivo e quella scioltezza. Poi mi sono accorto che il canale stava crescendo anche se molto lentamente e il periodo del lockdown mi ha fatto comprendere una cosa molto importante e c’è stata una svolta.

Ho diretto per 12 anni il giornale “La legge per tutti“, un business brand molto quotato e apprezzato, che mi ha dato una certa stabilità anche di tipo economico. Con il Covid c’è stato un generale calo del 70% anche degli incassi pubblicitari e anche noi li abbiamo avuti. Ma ho capito che se una società ti può sfuggire di mano – se cambia il mercato, se cambiano gli investimenti eccetera – quello che non ti può mai sfuggire di mano è il tuo nome, cioè la tua persona. Dovevo investire su me stesso, su un personal brand.

La gente non sapeva chi era Angelo Greco e io non ho mai avvertivo l’importanza di questo fattore che invece è importantissimo. Per due ragioni: la prima perché una persona non fallisce mai (vedi Salvatore Aranzulla) tu nonostante i cali, puoi ritornare in qualsiasi momento a investire sulla tua persona e su altri settori. La seconda è che hai una credibilità superiore sul pubblico e questo significa che se tu devi vendere un prodotto o un servizio, le persone si fidano molto di più di te che non dell’azienda che lo produce. Il riassunto delle influencer marketing e questo io l’ho scoperto sulla mia stessa pelle. D’un tratto quello che dicevo sulla Legge per tutti diventava oro colato. Perché? Perché c’era una persona dietro e quella persona ero io. Poi chiaramente il canale Youtube è diventato un’azienda ed ora è gestito a livello professionale.

Se io ti chiedessi qual è la tua specializzazione nel gergo comune, civilista o penalista, qual è la tua risposta?

Io sono meridionale e ho svolto per molto tempo l’attivita al sud dove per assurdo non è che ti puoi specializzare. Nel senso che se tu decidessi di fare solo contrattualistica, la domanda sarebbe talmente risicata che prima o poi ti ritroverai a fare anche diritto condominiale, societario, diritto familiare etc. Però lavorare online aiuta perché ti fa superare quella le barriere, le varie sorgenti La nostra platea non è così matura come può sembrare, cioè la scelta dell’avvocato online deriva sempre da una previa ricerca che viene fatta quindi occorre spaziare in tutti i campi.

La platea che cerca online è una platea qualificata, è il consumer che ti cerca. Quindi se si rivolge a te il consumer devi essere pronto a fare qualsiasi cosa, dal diritto di famiglia al diritto tributario. Personalmente mi occupo con più piacere del diritto tributario ma semplicemente perché, come dice il detto, delle tasse come della morte non si può mai fare a meno.

Quando decidi i temi da trattare lo fai a volte anche in maniera provocatoria tipo “5 pericoli nello sposarsi”, “Il fisco come evaderlo”, “La pipì di Belen”. Quale connubio fai tra la tua figura formale di avvocato e la scelta provocatoria nei titoli.

La scelta del titolo non è mai casuale chiaramente e non è neanche una ricerca al click esasperata. C’è dietro tutto uno studio diverso a seconda che tu operi sul testo per la search di Google oppure per Youtube. Sulla ricerca di Google ci sono degli strumenti – tipo Suggest – che ti permettono di orientarti verso cosa cerca più frequentemente l’utente. Ad esempio per molti anni la parola più cercata insieme a “Assicurazione” era “Come fregare l’assicurazione”. E non è che lo dice Angelo Grego che ci fa un articolo e un video, è la gente che lo cerca. Se l’algoritmo di Google ti suggerisce questa combinazione è chiaro che – se ci stai cercando di posizionarti sul web e vuoi farti fruttare l’articolo o il video il più possibile – devi dare alle persone quello che cercano. Un altro esempio. Se cerchi “Cartelle Esattoriali” non troverai mai “Come pagare le cartelle esattoriali”, ma piuttosto “Come non pagare le cartelle esattoriali”. Quindi non è una scelta maliziosa mia, io faccio quel tipo di contenuto perché è quello che la gente cerca e io rispondo alla loro domanda.

Su Youtube invece ci sono tante parole chiave ma il titolo deve essere quasi l’iperbole perché la gente ama l’intrattenimento quindi se mi dedica 10 minuti del suo tempo vuole un’informazione, vuole capire, vuole divertirsi fino all’ultimo momento. Ecco perché poi i titoli diventano anche un po più allegri, più vivaci e necessario.

In un post recente dicevi che avresti cominciato a togliere “Avv.” davanti al tuo nome e cognome. Maliziosamente ho pensato: “Non è mica che gli hanno rotto le scatole i signori della deontologia?”. Perché a me è successo e chiunque lavora online prima o poi si scontra con questa situazione. Quali sono i tuoi rapporti con la deontologia della professione forense?

Riguardo al post chiarisco subito che l’avevo detto semplicemente perché ritenevo che sotto il profilo comunicativo – sapendo la gente chi sono – ribadire ogni volta nel titolo di ogni video avvocato Angelo Greco fosse pesante, noioso e un po’ altezzoso. Tanto poi c’è il banner all’inizio del video che lo ricorda. Lo ritenevo una scelta più vicina all’utente. Invece tutti mi hanno detto no. Un po’ per il fatto che l’essere avvocato rende più credibile ciò che dici. La gente si sente più sicura a sapere che lo dice un avvocato. Per quanto riguarda la deontologia, sono norme così generali che sembra scritta apposta per incastrare chi si vuole operare.

Ogni lavoro ha un suo “decoro”: il muratore non è meno decoroso dell’avvocato. Quindi è una norma inutile perché nessuno può violare il decoro del suo lavoro che sia professionale, manuale o imprenditoriale. Oppure è una norma classista e scritta per censurare e limitare chi mi pare e piace al momento opportuno. Ti faccio un esempio concreto: un avvocato di nome Angelo Greco lede il decoro della professione perché parla in un convegno in pubblico insieme a Salvatore Arenzulla di come monetizzare dal sito internet, perché è indecoroso che un avvocato parli di soldi. Perché l’avvocato quando ti chiede la parcella per un servizio reso non parla di soldi, no perché è indecoroso”.

Quali timori hanno i colleghi per il web e perché gli avvocati dovrebbero essere tutti online?

E’ il discorso di Youtube. Quando ho cominciato ho chiesto ad altri colleghi: “Perchè non facciamo qualcosa in tandem?”. La risposta è stata: “No, perché non è decoroso. Sembra l’avvocato che si mortifica”. Ma fatemi capire: se ti invita un professore universitario o l’università a tenere un corso e tu questo corso lo tieni davanti a 50 ragazzi e invece ti invito a dire le stesse identiche cose davanti a 50mila ragazzi su Youtube, cosa cambia? Lo strumento? Una telecamera piuttosto che un microfono? Il luogo? Stai parlando comunque agli universitari. Anzi, dirò di più, gli universitari vengono su Youtube ad approfondire quello che i professori non dicono o non sono in grado di dire. Allora che cos’è decoroso e cosa no?

Paradossalmente si pensa che più importante lo strumento che si usa che non il contenuto delle parole. Allucinante. Allora ti dico questo: io non brillo di luce mia, io brillo di demerito altrui. Perché se i colleghi mi lasciano il campo libero perché tutti pensano che Youtube è indecoroso, allora ci stanno i 400 mila iscritti in un anno. Che per Youtube è una “case history” – la storia di un successo – e mi chiama Google per chiedermi di raccontare come sono riuscito a farlo in 1 anno. Ma non ho fatto nulla! Cosa non hanno fatto gli altri! Non si lamentino poi della crisi.

Io ricevo una media di 400/500 richieste di consulenza ogni giorno. Ora è chiaro che non le posso evadere tutte e ho dovuto imporre un prezzo molto alto per filtrare. Mantenere uno studio ha dei costi vivi alti, poi c’è la cassa e hai i costi che nessun cliente ti paga. Se è vero questo vuol dire che un avvocato a conti fatti guadagna quanto un barman, perché sei così attaccato a questa deontologia che ti può affossare. Gli avvocati sono come gli uccellini con la gabbia aperta che non escono, hanno paura di uscire, approdare su internet, di tutto. Chissà cosa pensano i clienti, i colleghi, i familiari? Professionalmente parlando è la morte.

Rispondiamo a una domanda dal web. Un collega chiede: “Quali sono le principali fonti di guadagno da parte di un avvocato che si dedica alla comunicazione, processi e consulenze o i ricavi della comunicazione?

Diciamo in entrambi. Nel mio caso con La Legge per tutti guadagno principalmente con le pubblicità e le visualizzazioni o le partnership e poi ci sono le consulenze. Ma dipende dalla credibilità che hai e dalla forza nel tuo pubblico. Bisogna diversificare il business.

Come ti comporti coi colleghi che criticano gli avvocati che comunicano online?

Ce ne sono tantissimi. Poi ci sono quelli che ti parlavano alle spalle e ora ti chiedono un posto o una collaborazione. Alla fine ognuno dimostra quello che vale sulla base delle proprie azioni. Prosegui nella tua via e dimostra che lo fai convinto e sereno. Io continuerò fino a quando i numeri sosterranno questo business. Se poi domani dovesse modificarsi il mercato cambierà. Oggi quello che faccio mi piace, mi diverte e mi remunera. Darwin diceva: “Chi è bravo a cambiare sopravvive”. Gli avvocati che saranno in grado di cambiare sopravviveranno.